Is dit het kantelpunt van PE in de Nederlandse accountancy?

Dit is de eerste aflevering van Wie wint de markt? Een serie waarin ik een markt onder de loep leg op basis van wat er op dat moment gebeurt. Deze keer: accountancy.

Woensdagochtend. Ik lees het FD aan de keukentafel en blijf hangen bij één kop: Private equity zet Nederlandse accountantskantoren in etalage.

Ik heb hem drie keer gelezen. Hij is niet ingewikkeld, maar er zit iets in dat groter is dan twee accountantskantoren.

Even de feiten, zoals het FD ze brengt:

• Waterland onderzoekt een verkoop van De Jong & Laan. Geschatte waarde: rond het miljard.
• Avedon overweegt hetzelfde met Newtone. Ongeveer de helft daarvan.
• Beide kantoren horen bij de tien grootste van Nederland en groeiden hard door branchegenoten op te kopen.
• Beide zijn nog maar kort in handen van private equity: Waterland sinds 2022, Avedon sinds 2023.

Drie, vier jaar. Private equity houdt een bedrijf normaal vijf tot zeven jaar vast. Dus waarom nu?

Het FD legt de link met AI, en dat klopt. Maar ik denk dat er iets specifiekers aan de hand is. Je ziet het alleen als je niet kijkt naar de klant, maar naar de vraag: waar is er te weinig van, en wie verdient daaraan? Ik gebruik daar al een tijd een eigen manier van kijken voor, en dit is een mooie test. Want een model dat alleen achteraf slim is, is geen model.

Dus ik ga hier iets doen wat ik zelden zie. Ik zeg wat ik verwacht, en ik zet erbij waaraan je over twee jaar kunt zien dat ik fout zat.

Waar zit het geld in een accountantskantoor?

Iedereen kijkt bij zo'n verkoop naar vraag. Hoeveel klanten, hoeveel omzet, hoeveel groei. Dat is de helft van het verhaal.

De andere helft: vraag zegt of er een markt is. Schaarste zegt wie er geld aan verdient.

Een voorbeeld dat iedereen kent. Er is enorm veel vraag naar taxiritten, en toch verdient een chauffeur weinig. In steden met een vergunningstelsel was het papiertje ooit meer waard dan een huis. Zelfde rit, zelfde werk, en het geld zat bij de vergunning.

Bij accountants is dat papiertje de handtekening. Bedrijven boven een bepaalde omvang moeten hun jaarrekening laten controleren, en dat mag alleen iemand met een vergunning.

Zie een accountantskantoor als een gebouw met veel kamers. Eén kamer heeft een deur met een slot. Daar zit de wettelijke controle, en alleen wie de vergunning heeft mag naar binnen. Wie binnen zit, kan zijn prijs houden. Een concurrent zonder sleutel kan het werk best, maar mag het niet.

En nu het ding dat bijna niemand hardop zegt.

Alle andere kamers hebben geen deur. Jaarrekeningen samenstellen, de administratie doen, belastingadvies, salarissen verwerken: dat mag iedereen. En bij een kantoor als De Jong & Laan, met vooral mkb-klanten die helemaal geen controleplicht hebben, zit daar het grootste deel van de omzet.

Dus wat heeft private equity in 2022 en 2023 gekocht?

Voor een klein deel de kamer met het slot, en voor het grootste deel uren. Mensentijd, netjes verpakt in abonnementen en vaste tarieven. Dat voelde als schaarste, want er was een tekort aan accountants en dat tekort hield jarenlang de groei tegen.

Alleen is een tekort iets anders dan schaarste. Bij een tekort komt er meer bij zodra de prijs stijgt. Bij schaarste niet.

Twee regels die ik overal terugzie

Ik werk met twee regels die ik in vierentwintig jaar steeds opnieuw heb zien werken, in markten die niks met elkaar te maken hebben.

Regel één: als een beperking wegvalt, verdwijnt de waarde niet. Hij verhuist naar de volgende beperking.

Muziek is het makkelijkste voorbeeld. Vroeger waren de studio en de platenpers schaars, dus verdienden de platenmaatschappijen. Toen werd opnemen gratis, en verspreiden ook. Het geld verdween daar en kwam terecht bij het platform en bij de muzikant op een podium. Luisteren kost nu bijna niks. Een concertkaartje is drie keer zo duur geworden.

Regel twee, en daar heb ik het meest van geleerd: elke overvloed vernietigt een zekerheid. Die zekerheid wordt de nieuwe schaarste.

Neem de website. Twintig jaar geleden zei een goede website iets over een bedrijf: hier zit geld, hier zit aandacht, hier zit een organisatie achter. Nu bouwt iedereen er een in een middag, en AI schrijft de teksten erbij. De website bestaat nog steeds. Alleen zegt hij niks meer over wie erachter zit.

En dus verhuist het geld. Klanten kijken niet meer naar de site, maar naar reviews, naar wie het bedrijf aanbeveelt, naar de naam van de ondernemer zelf. Wat vroeger gratis bij de website zat, het bewijs dat dit een serieus bedrijf is, moet je nu apart verdienen.

Leg dat nu op een accountantskantoor.

AI maakt het urenwerk overvloedig. Een jaarrekening samenstellen, een aangifte doen, een administratie inboeken: dat wordt de komende jaren iets wat een model in een uur doet in plaats van een medewerker in een week.

Kantoren die afhankelijk zijn van het uurtje-factuurtje-model zijn kwetsbaar.

Welke zekerheid sneuvelt daarmee? De zekerheid dat er iemand naar gekeken heeft. Dat er een mens is die zijn naam eronder zet, en die je kunt aanspreken als het fout is.

En dát wordt de nieuwe schaarste. Geen advies, geen inzicht, maar iemand die de gevolgen draagt.

Waarom niet advies? De les uit 2010

Hier moet ik even een omweg maken, want ik weet wat er nu gaat gebeuren.

Ja maar Robert, de accountant wordt adviseur. Het saaie werk gaat naar de machine, de mens gaat sparren met de ondernemer.

Dat riep iedereen ook in 2010, toen bankkoppelingen en boekhoudsoftware het inboeken overnamen. Ik was erbij. Het gebeurde niet. Het geld ging naar wie de software bezat, en de handtekening werd alleen betaald waar de wet die eist. Advies bleek slecht verkoopbaar. Een ondernemer betaalt graag voor iets dat moet, en met tegenzin voor iets dat mag.

Ik gebruik die boekhoudcase inmiddels als tegengif. Zodra een analyse uitkomt op advies wordt de nieuwe waarde, leg ik hem ernaast. Meestal klopt hij dan niet.

Eerlijk gezegd was ik daar zelf ook een beetje door verrast, de eerste keer dat ik het terugkeek. Het is zo'n logisch verhaal. En precies daarom is het gevaarlijk.

Waarom nu verkopen?

Terug naar Waterland en Avedon. Waarom na drie, vier jaar en niet na zeven?

Mijn vermoeden, en ik noem het bewust een vermoeden: je verkoopt vóórdat de overvloed in de cijfers zichtbaar wordt.

Op dit moment staan de winstcijfers van De Jong & Laan en Newtone nog op de oude schaarste. Uren die goed betaald worden, klanten die niet weglopen, een tekort aan mensen dat de prijs hoog houdt. Over twee jaar staan ze op de nieuwe werkelijkheid. Dan is het urenwerk iets waar een concurrent de helft voor rekent.

Zo werkt dat verschil in de praktijk:

Dezelfde techniek drukt in de ene kamer de prijs en verhoogt in de andere de winst. En bij deze kantoren zit het grootste deel van de omzet in de kamers zonder deur.

Dat is geen verwijt aan Waterland. Het is gewoon hoe je het speelt als je begrijpt wat je hebt gekocht. Je verkoopt op het moment dat de markt je bezit nog op de oude manier waardeert.

Het patroon dat zichzelf opeet

Er is nog iets, en dat staat ook in het artikel, alleen niet met die woorden.

Als een markt is uitgegroeid en de schaarste vastligt, begint het opkopen. Tandartsen, dierenartsen, kinderopvang, huisartsenpraktijken. En nu accountants. Wat er dan van eigenaar wisselt is niet de omzet. Het is de vergunning, de plek, het recht om te tekenen.

Ik heb dat patroon in een aantal markten teruggezien, en het loopt bijna altijd in dezelfde vier stappen:

1. WinstdrukDe nieuwe eigenaar wil rendement, dus de marges moeten omhoog.
2. De vakman verliest zijn stemDe accountant in loondienst beslist niet meer, de eigenaar wel.
3. Het wordt zichtbaarEen toezichthouder of de politiek gaat erover praten.De AFM zit hier
4. De regel verandertOver eigendom, winstuitkering, of wie er in het bestuur mag zitten.

Kijk nu naar de AFM in het FD. De toezichthouder is bezorgd over de druk om te groeien en de winst op te voeren. Ze benadrukte deze zomer dat accountants de beslissende stem moeten houden, ook met externe investeerders erbij.

Dat is stap drie.

Stap vier is een regel over eigendom, over winstuitkering, of over wie er in het bestuur van een vergunninghouder mag zitten. Dat duurt jaren, en het komt. Wie nu koopt, koopt dat risico mee. En een koper die dat snapt, rekent het door in zijn prijs.

Hoe wankel een schaarste is die van een regel afhangt

En dan die ene alinea in het FD die ik bijna had gemist.

De groeimarkt waar investeerders op rekenden was duurzaamheidsrapportage. Bedrijven zouden verplicht worden om te rapporteren over hun impact, en dat zou een berg controlewerk opleveren. Een schaarste die door een wet werd gemaakt. Toen versoepelde Brussel de regels, en de markt werd kleiner dan iedereen had voorzien.

Dit is het ding met schaarste die op een vergunning of een wet rust. Hij is stevig zolang de regel staat, en hij is weg zodra iemand de regel verandert. Dezelfde overheid die het slot op de deur zet, kan het er ook weer afhalen. Of een tweede deur ernaast maken.

Ik vind dat een belangrijk signaal. Niet omdat die rapportageplicht zelf zo groot was, maar omdat het laat zien dat de investeerders hun groeiverhaal hadden gebouwd op iets dat ze niet bezaten.

Wat ik verwacht

Oké. Dan nu mijn verwachting, in drie scenario's. Per scenario zeg ik wat ik verwacht en waarom.

Vooraf één eerlijkheid. Wat schaars wordt, kun je met dit soort denken goed voorspellen. Wie eraan verdient, veel minder. Ik heb dit model teruggelegd op zes historische omslagen, en in vier van de zes ging het mis op precies die vraag. De winnaar bestond nog niet, of de regel greep in, of het geld ging naar het systeem in plaats van naar het oordeel. Dus het tweede deel van elk scenario is zwakker dan het eerste. Dat hoort erbij.

Scenario 1: ik zit goed

De verkoop gaat door, maar niet voor het bedrag dat nu rondgaat. De koper rekent het urenwerk af tegen een lagere waarde en betaalt alleen voor de kamer met het slot en voor de klanten. Dat betekent een prijs onder het miljard, of een constructie waarbij een deel van de prijs pas later komt als de winst overeind blijft. Zo'n earn-out is een koper die zegt: ik geloof je cijfers niet helemaal, laat maar zien.

De logische koper is dan niet een ander private-equityhuis. Het is een partij die al schaal heeft in software of in controlewerk, en die de klanten aan zijn eigen systeem hangt. In 2010 ging het geld naar wie het systeem bezat. Dat herhaalt zich.

En ergens in die periode komt er een winnaar boven die nu nog niet bestaat of nog klein is. Iemand die het verzekerbaar maakt om je naam te zetten onder cijfers die een model heeft gemaakt. Ik kan hem niet aanwijzen. In 2002 kon niemand bij fotografie Instagram aanwijzen, en toch zat het er acht jaar later.

Wat je dan in de markt ziet:

• Het werk zonder deur zakt in prijs richting de klant. Kantoren met hun omzet in samenstelwerk worden vergeleken op prijs, en die krimpen.
• Het werk achter het slot houdt zijn prijs terwijl de kosten dalen. Daar zit de winst, en daarom wil iedereen die vergunning.

Scenario 2: ik zit fout

De Jong & Laan gaat voor een miljard of meer naar een ander private-equityhuis, zonder earn-out, zonder korting. Newtone volgt op dezelfde manier.

Dan gelooft de markt dat uren wél houdbaar zijn. Dan klopt mijn lezing niet, of AI komt veel trager de praktijk in dan ik denk. Dat kan. Accountancy heeft eerder laten zien dat het trager beweegt dan de techniek toelaat, en een kantoor met vijfendertig vestigingen verandert niet in twee jaar van werkwijze.

Wat je dan ziet:

• De omzet van samenstelpraktijken blijft stabiel tot 2028.
• Er komt geen enkel voorstel van de AFM of uit Den Haag over het eigendom van accountantskantoren.
• De volgende private-equitykoper haalt gewoon zijn rendement, net als de vorige.

Als dat gebeurt, dan zeg ik dat hier ook. Een model dat niet kan verliezen, is geen model.

Scenario 3: de middenweg, en die is het waarschijnlijkst

De verkoop gaat door voor een prijs die in de buurt komt, maar de koper koopt iets anders dan Waterland kocht.

Waterland kocht groei door overnames: kantoren bij elkaar zetten, schaal maken, uren beter bezetten. De volgende koper koopt de vergunning plus de klanten, en bouwt het urenwerk om naar iets dat een model doet. Het kantoor wordt kleiner in mensen en groter in marge. De naam blijft, het bedrijf eronder verandert van vorm.

Dat is niet het kantelpunt dat de kop belooft. Het is iets sluipenders. Private equity verdwijnt niet uit de accountancy, maar de manier waarop het rendement maakt gaat van bundelen naar uithollen. En dat is precies het scenario waar de AFM het meest zenuwachtig van moet worden, want daar verliest de accountant zijn stem het snelst.

Dus, is dit het kantelpunt?

Ik denk van wel, alleen niet op de manier waarop de vraag meestal wordt gesteld.

Private equity verlaat de accountancy niet. Het kantelpunt zit erin dat de eerste exit laat zien wat er eigenlijk gekocht is. Tot nu toe kon je zeggen dat het om schaal ging, om professionalisering, om groei. Nu moet een koper hardop een prijs zetten op de vraag wat er overblijft als uren niks meer waard zijn.

En dat antwoord gaat verder dan accountants. Dezelfde vraag hangt boven elk kantoor waar private equity de afgelopen jaren is ingestapt en waar het geld in mensentijd zit. Advocaten. Notarissen. Ingenieursbureaus. Marketingbureaus, mijn eigen wereld. Overal waar een kamer met een slot bestaat, is die kamer kleiner dan de omzet. Overal waar hij niet bestaat, gaat de besparing naar de klant.

Hier baal ik eerlijk gezegd van, en niet om Waterland. Ik baal ervan hoeveel ondernemers in dit soort kantoren nog steeds denken dat ze een kennisbedrijf zijn. Dat waren ze. Wat overblijft is een risicobedrijf: iemand die durft te tekenen en dat kan dragen. Dat vraagt buffers, spreiding, en de bereidheid om één slechte zaak te overleven. De meeste kantoren zijn daar niet op gebouwd. Ze zijn gebouwd op uren.

Waaraan je merkt wie er gelijk had

Ik zet het op een rij, zodat je het over twee jaar kunt terugzoeken:

• Ik zat fout. De Jong & Laan gaat voor een miljard of meer naar een ander private-equityhuis, zonder earn-out.
• Ik zat fout. De omzet van samenstelpraktijken blijft stabiel tot 2028.
• Het gaat trager dan ik denk. Voor eind 2028 komt er geen enkel voorstel over eigendom of winstuitkering bij accountantskantoren.
• Ik zat goed. De verkoop gaat door onder het miljard, met een earn-out, of naar een partij met eigen software of eigen controlepraktijk.

Ik weet niet welke het wordt. Dat klinkt misschien als valse bescheidenheid, maar het is gewoon de eerlijke stand. Wat ik wel weet: de FD-kop gaat over twee accountantskantoren, en de vraag eronder gaat over een hele generatie professionele dienstverleners.

Waarom ik dit doe

Thought leadership gaat over één vraag: welke ideeën winnen in een markt, en waarom. Wie dat begrijpt, bepaalt zelf de richting in plaats van erachteraan te lopen. Daarom leg ik in deze serie regelmatig een markt onder de loep, op basis van wat er op dat moment gebeurt. Niet om te voorspellen wat er komt, maar om te laten zien hoe je ernaar kijkt. Volgende keer een andere sector.

Wat denk jij? Zit het geld in de handtekening, of zit het in de uren? 🧲