Het verschil zit niet in het idee. Niet in talent, niet in geluk, niet in financiering en niet in timing. Het zit in of je de norm van je markt overneemt, of hem stelt.
Geen van deze drie had het beste product in zijn markt. Ze hadden alle drie wel de vorm waar de rest zich naar ging gedragen.
Het verschil zit niet in het idee. Het zit in hoe ze het in de markt hebben gezet.
Je bent goed. Echt goed. Maar buiten je bestaande klanten weet vrijwel niemand dat, dus je begint elk gesprek opnieuw met bewijzen wie je bent.
Overal zichtbaar, maar er blijft niets hangen. Je content wordt gezien en meteen vergeten, want er zit geen idee onder dat iemand kan doorvertellen.
Je doet mee. Je bent netjes. En je bent inwisselbaar, dus het gesprek gaat vroeg of laat over prijs, want daar is verder niets te kiezen.
Jouw manier van kijken is de manier waarop de markt kijkt. Je hoeft niet meer uit te leggen waarom je gelijk hebt, want jouw norm is het uitgangspunt van het gesprek geworden.
Dit is geen theorie die wij ergens hebben gelezen. Dit zijn de zinnen die wij in echte markten hebben gebouwd, en die daar nu gebruikt worden.
Hier gaat het bij de meeste bedrijven mis. Ze bedenken iets moois en noemen het hun positionering, maar niemand buiten het bedrijf gaat zich er ooit naar gedragen.
Een mening kun je delen of niet delen. Een norm is iets waar anderen zich naar gaan gedragen, ook als ze jou niet aardig vinden.
Een missie gaat over wat jij wilt. Een norm gaat over wat de markt vanaf nu redelijk vindt. Dat is een heel ander soort zin.
Een slogan herhaal je zelf. Een norm wordt door anderen herhaald, in hun eigen woorden, in gesprekken waar jij niet bij bent.
De sterkste normen hebben een getal of een grens. Daarmee kan iemand anders bepalen of hij eraan voldoet, en dat is precies waarom hij zich verspreidt.
Zou de markt jouw norm blijven gebruiken als jij morgen ophield met werken?
Het hele playbook staat in het boek, en dat mag je gratis online lezen. Wil je het liever samen doorlopen voor jouw markt: drie kwartier, geen pitch.
We meten graag hoe deze site gebruikt wordt, zodat we hem beter kunnen maken. Dat doen we alleen als jij het goed vindt.
