Is een beursstand het geld nog waard?

"Moet ik die beurzen nou nog doen, Robert?" Die vraag hoor ik heel vaak. Een beursstand kost veel geld, en de resultaten wisselen. Mijn antwoord is dat een beurs nog steeds waarde heeft, maar dat je er met alleen een stand minder uit haalt dan vroeger. Wie er als spreker staat, of bezoekers op zijn stand echt iets laat doen, haalt er wel meer uit.

Wat kost een beursstand?

Een exposant in Europa gaf in 2024 gemiddeld € 34.576 direct uit aan beurzen. Dat blijkt uit onderzoek van UFI en Oxford Economics. Dat is veel geld, voor een paar dagen op een vloer met honderden andere stands.

In Duitsland ging in 2023 en 2024 zo'n 45% van het marketingbudget van exposanten naar beurzen, volgens de beursvereniging AUMA. En 91% van de Duitse exposanten gaat naar een beurs om nieuwe klanten te vinden.

Ik snap waarom. Niet iedereen staat op beurzen, maar voor sommige bedrijven is een beurs echt interessant. Er is een moment in het jaar waarop iedereen uit de branche naar dezelfde plek komt, omdat daar alle leveranciers staan, zodat een bezoeker niet iedereen los hoeft af te gaan. Dat heeft een enorme waarde.

Is een beurs het geld nog waard?

Dat moet je vooral zelf uitmaken. Ik denk dat een beurs met alleen een stand steeds minder zijn geld waard is. Er zijn steeds meer directe kanalen, en je kunt er beter zelf voor zorgen dat de juiste mensen bij jou aanschuiven.

Dan kun je dat budget ook over het jaar verdelen. Organiseer bijvoorbeeld vaker kleine rondetafels. Word je daarmee een platform in je markt, en maak je er content omheen, dan levert dat meer op dan een beurs.

Beurzen blijven wel interessant. De vraag is vooral of je er meer uit kunt halen. Op een beursstand val je moeilijk op. Dat kan wel, op 2 manieren: je staat er als spreker, of je laat bezoekers op je stand echt iets doen. Voor dat tweede heb je nu technologie die er vroeger niet was.

Waarom haal je als spreker meer uit een beurs?

Het meeste haal je eruit als je op een beurs staat als autoriteit, als spreker. Een stand erbij is prima, maar de keynote levert het meeste op.

Wij werkten met Martin van Honest Property Review. Martin twijfelde of hij nog beurzen moest doen, want een stand kost veel geld en de resultaten wisselden. Toen werd hij als spreker uitgenodigd op een beurs, omdat hij zich steeds meer profileert als autoriteit. Hij heeft gedachtegoed dat mensen graag volgen, omdat het ze houvast en duidelijkheid geeft. Mensen willen daar graag over horen, juist omdat ze elke dag zoveel informatie krijgen.

Martin sloot zijn keynote af met een QR-code. Daarmee konden bezoekers een eerlijke review van hun Spaanse vastgoed aanvragen, of zich aanmelden voor een webinar. Hij gaf de keynote 3 dagen achter elkaar, en elke keer dat hij op het podium stond, zag je de aanmeldingen voor de review en het webinar live binnenkomen. Zoveel aanmeldingen haalde de stand alleen nooit.

Je kunt op je stand doen wat je wilt. Maar als niemand naar je luistert omdat je geen autoriteit bent, schiet het niet op. Bouw dus ook aan je autoriteit. Dan luisteren mensen naar wat je op je stand laat zien.

Hoe krijg je bezoekers op je stand?

Hoe maak je je stand interessant? Met moderne middelen kan dat op manieren die vroeger niet mogelijk waren. Kunnen bezoekers er niets doen, dan lopen ze door. Bijna 1 op de 4 bezoekers zegt dat hij op zijn belangrijkste event niets kon uitproberen. Van die groep zette 42% die leveranciers daarna lager op zijn lijst. Dat blijkt uit onderzoek van Freeman. Een van de allerbelangrijkste dingen is dus dat mensen op je stand iets kunnen doen.

Uit hetzelfde onderzoek: 84% van de bezoekers noemt gesprekken met experts op een event cruciaal. Werk daarom samen met een autoriteit in je branche, bijvoorbeeld de auteur van een boek. Zet die op je stand, zodat bezoekers met hem in gesprek kunnen. Neem die gesprekken op, dan kun je er na de beurs ook nog iets mee.

Stel je voor dat er op je stand een groot scherm staat met een game die bezoekers tegen elkaar spelen. Een kennisgame, of een simulatie van wat je aanbiedt, met een grote funfactor. Iemand vult zijn naam in, en ziet op het scherm hoe hoog hij staat ten opzichte van de andere spelers. Zo leert de bezoeker iets over jouw vak, en er zit competitie in.

Het kan zelfs zo simpel zijn als 2 fietsen, waarop bezoekers tegen elkaar racen. Het gaat erom dat voorbijgangers zien dat er op jouw stand echt iets gebeurt, en dat het verbonden is met wat je doet.

Een game over jouw vak is tegenwoordig vrij makkelijk te bouwen. Dan zien bezoekers meteen wat je voor ze kunt betekenen. Wij bouwen ze aan de lopende band.

Hoe ziet een korte test op je stand eruit?

Een klein voorbeeld. Voor Scanfie bouwden we een menukaartscan. Een horecaondernemer deelt zijn menukaart, en krijgt binnen een paar minuten een rapport over waar hij geld laat liggen. Wat moet duurder, wat goedkoper, wat kan van de kaart en wat moet erbij? Dat komt allemaal uit data van de zaken in de buurt. Een Chinees restaurant ziet bijvoorbeeld dat het gemiddeld goedkoper is dan andere Chinese restaurants in de buurt. En wat een prijsverhoging per maand oplevert. De app wordt steeds beter, omdat hij met elke scan meer data verzamelt.

Zet zoiets op een groot scherm op je stand. Een ondernemer ziet meteen waar hij staat en wat het gemiddelde is. Hij ziet ook waar hij het meest kan winnen, bijvoorbeeld op de friet. Zo geef je de bezoeker meteen iets waar je een gesprek over kunt beginnen. En elke scan is ook data, die je na de beurs voor onderzoek en pr kunt gebruiken. Zo laat je bezoekers op je stand echt iets uitproberen.

Waar begin je?

Dit stuk is de tekstversie van de Pocket Masterclass over beurzen. Daar beantwoord je eerst 2 korte vragen. Daarna krijg je de video's die bij jouw situatie passen en je eigen plan op 1 pagina.