Plan een gesprek
Selected work
StrategieContentZakelijke eventsOns werkKennisOver ons Plan een gesprek →
De gids · Hoofdstuk 3
De gids voor je waardepropositie Hoofdstuk 3 van de gids

'Mooie offerte. Maar jullie zijn wel de duurste.'

  • Je offerte ligt naast twee andere.
  • Dezelfde opbouw, dezelfde beloftes.
  • Dan kiest de klant op prijs.
Robert van Geenhuizen Robert van GeenhuizenHoofdstuk 3 van 7 · bijgewerkt 7 november 2026
Aanbieder A
  • Ervaren team
  • Maatwerk
  • Persoonlijk contact
  • Hoge kwaliteit
€ €prijs
Jullie
  • Ervaren team
  • Maatwerk
  • Persoonlijk contact
  • Hoge kwaliteit
€ € €prijs
Aanbieder B
  • Ervaren team
  • Maatwerk
  • Persoonlijk contact
  • Hoge kwaliteit
€prijs
Gekozen

Alles is hetzelfde.Behalve de prijs.

Waarom het misgaat

Iedereen belooft hetzelfde.

  • De klant vergelijkt wat op papier staat.
  • Op papier lijken jullie op elkaar.
  • Dus vergelijkt de klant het enige dat wel verschilt: de prijs.

Welke van deze woorden staan in jouw offerte of op je website? Klik ze aan.

Nog niets aangeklikt.

Doe de vervangtest

Zet de naam van je concurrent in jouw zin.

Klopt de zin dan nog? Dan is het geen verschil. Dan kan de klant jullie op die zin niet uit elkaar houden.

Wat wel werkt

Kies één verschil. En vertel het voordat de prijs op tafel ligt.

Als de offerte er ligt, is het te laat om uit te leggen waarom jullie anders zijn. Dan vergelijkt de klant alleen nog wat op papier staat.

  1. Eén verschil, geen tienTien voordelen onthoudt niemand. Eén verschil kan de klant intern navertellen.
  2. Laat het zienEen voorbeeld, een uitkomst of iets wat de klant zelf kan proberen. Geen mooie woorden.
  3. Vóór de offerteHet verschil moet al bekend zijn als de klant de offertes naast elkaar legt.

Twee manieren om je verschil te laten zien:

Positionering bij The Thought Leadership Company PositioneringDe zin die in je markt nog niemand zegtWe zoeken het verschil dat alleen jij kunt claimen, en werken het uit tot woorden waar je hele bedrijf mee werkt. Van de website tot de offerte.Bekijk positionering De Menukaartscan van Scanfie Marketing-appLaat de klant het verschil zelf ervarenEen eigen app waarin je koper iets nuttigs doet en binnen een paar minuten een uitslag krijgt, nog voordat er offertes worden opgevraagd. Zoals de Menukaartscan van Scanfie.Bekijk de Menukaartscan
Unique selling point bepalen

Je unique selling point (usp) bepalen: één zin, met bewijs erbij.

Een unique selling point is pas een verschil als een concurrent het niet kan zeggen, en als de klant kan zien dat het klopt. Vul drie dingen in. Ons eigen verhaal staat er als voorbeeld in.

Je unique selling point

Wat het onderzoek zegt

Waar je ook kijkt: weinig verschil.

68procent
van de B2B-beslissers ziet weinig of geen verschil tussen leveranciers.Bron: CSO Insights (Miller Heiman Group), Buyer Preferences Study, 500 B2B-beslissers wereldwijd, 2018
64procent
van de marketingleiders bij B2B-softwarebedrijven vond het lastig om leveranciers uit elkaar te houden op basis van hun website en hun verhaal.Bron: Wynter, peiling onder 100 marketingleiders van B2B-softwarebedrijven, juni 2026
14procent
van de zakelijke kopers ziet genoeg verschil tussen leveranciers om er meer voor te willen betalen.Bron: CEB met Google en Motista, From Promotion to Emotion, ruim 3.000 B2B-kopers, 2013
Volgende hoofdstuk
04
Prospects snappen niet wat we precies doen.Wat je doet als mensen na je uitleg nog steeds vragen wat je nou eigenlijk verkoopt. Dit hoofdstuk verschijnt binnenkort.
Terug naar de gids Vorig hoofdstuk