De gids · Hoofdstuk 5
Op deze pagina
Hoofdstukken
- Onze sales kan het product niet goed uitleggen.
- De klant zegt: stuur maar iets door.
- De klant ziet geen verschil tussen onze offerte en die van een ander.
- Prospects snappen niet wat we precies doen.
- De beslisser heeft ons verhaal nooit gehoord.Je leest dit hoofdstuk
- Elke verkoper maakt eigen slides.Hoofdstuk volgt
- Als iemand vertrekt, gaat het verhaal mee de deur uit.Hoofdstuk volgt
De gids voor je waardepropositie
Hoofdstuk 5 van de gids
Robert van GeenhuizenHoofdstuk 5 van 7 · bijgewerkt 7 november 2026
'Klinkt goed. Ik leg het even voor aan de directie.'
- Je had een goed gesprek.
- Daarna ga jij niet mee naar binnen.
- Iemand anders moet jouw verhaal verdedigen.
Robert van GeenhuizenHoofdstuk 5 van 7 · bijgewerkt 7 november 2026
Dinsdag 10.00 · overlegPunt 4: het voorstel van jullie
- DDirectieWaarom moeten we dit nu doen?
- FFinancieelWat kost het, en wat levert het op?
- ITITMoeten wij hier iets voor koppelen?
- TTeamleiderWat merkt mijn team ervan?
- CJe contactEh, dat weet ik niet precies...
- ?JijNiet uitgenodigd
Besluit'We kijken er na de zomer nog eens naar.'
Waarom het misgaat
Het besluit valt in de DMU. En daar zit jij niet bij.
De DMU is de decision making unit: de groep mensen die samen over een aankoop beslist. Ieder van hen heeft een eigen vraag. Jij sprak er meestal één.
- Je contactpersoon is enthousiast.
- De rest kent je alleen van horen zeggen.
- Wie nog een vraag heeft, stelt het besluit uit.
Vijf rollen in een DMU
De vijf rollen komen uit het model van Webster en Wind (1972). Eén persoon kan meer rollen tegelijk hebben.
Breng je DMU in kaart
Wie zit er aan tafel? En wie heeft nog een vraag zonder antwoord?
Neem een deal die nu loopt. Zet iedereen die meebeslist op een rij, en geef bij elke persoon aan of je die zelf gesproken hebt en of de vraag van die persoon al beantwoord is.
Wie aan tafelZelf gesproken?Vraag beantwoord?
Wat je nog kunt doen
Wat wel werkt
Geef je contactpersoon een antwoord op elke vraag.
Je kunt niet bij elk overleg zijn. Wel kun je zorgen dat je contactpersoon op elke vraag aan tafel een antwoord heeft. Wat je dan doorstuurt, lees je in hoofdstuk 2.
- Vraag wie er meebeslistVraag het in het eerste gesprek al, en vraag ook wat die mensen belangrijk vinden. Dan weet je voor wie je iets moet meegeven.
- Geef je contactpersoon antwoorden meePer rol één antwoord: wat het kost, wat er aan systemen gebeurt, wat het team ervan merkt. Kort genoeg om in een overleg te zeggen.
- Laat de beslisser zelf kijkenGeef iets mee wat de beslisser zelf kan bekijken. Dan hoort die je verhaal in jouw woorden, niet uit de tweede hand.
Vier vragen voor je volgende gesprekTik op een vraag om die te kopiëren
Twee manieren om je verhaal zonder jou te laten vertellen:
Pocket MasterclassDe beslisser kijkt zelf, zonder jouJe kennis als korte masterclass, in je eigen woorden. De beslisser bekijkt hem wanneer het uitkomt, zonder dat jij of je contactpersoon erbij hoeft te zijn.Bekijk de Pocket Masterclass
Playable TalksWie er niet bij was, speelt het naJe keynote of podcast als interactieve talk, met vragen en punten. Wie er niet bij was, speelt hem op eigen tempo na en hoort je verhaal in jouw woorden.Bekijk Playable Talks
Wat het onderzoek zegt
Wat onderzoek zegt over wie er beslist.
17procent
86procent
6tot 10 beslissers
Veelgestelde vragen
Vragen over de DMU en de beslisser.
Wat is een DMU?
Een DMU is de groep mensen die samen beslist over een zakelijke aankoop. Denk aan iemand van de directie, iemand van financiën, de mensen die er straks mee werken en iemand van inkoop. Samen bepalen ze of er gekocht wordt, en bij wie.
Waar staat DMU voor?
DMU staat voor decision making unit, letterlijk de beslissingseenheid. In Nederland gebruiken marketing en sales vooral de afkorting.
Welke rollen zitten er in een DMU?
Het bekendste model, van Webster en Wind uit 1972, noemt vijf rollen: de gebruiker, de beïnvloeder, de inkoper, de beslisser en de poortwachter. Eén persoon kan meer rollen hebben. In een klein bedrijf is de directeur soms beslisser, inkoper en gebruiker tegelijk.
Wat is het verschil tussen een DMU en een buying center?
In de praktijk betekenen ze hetzelfde. Buying center is de term uit het oorspronkelijke Engelstalige onderzoek, DMU is de term die in Nederland het meest gebruikt wordt. Tegenwoordig hoor je ook buying group of buying committee.
Hoeveel mensen zitten er in een DMU?
Hoe breng je een DMU in kaart?
Vraag in je eerste gesprek wie er nog meer meebeslist en wat die mensen belangrijk vinden. Zet ze op een rij met hun rol, of je ze zelf gesproken hebt en welke vraag nog openstaat. De DMU-kaart op deze pagina doet dat voor je, en maakt er meteen een bericht aan je contactpersoon van.
Wat is een champion in sales?
Een champion is iemand binnen het bedrijf van de klant die jouw voorstel wil laten slagen en het intern verdedigt als jij er niet bij bent. Vaak is dat je contactpersoon. Hoe beter je die persoon toerust, met antwoorden per rol, hoe groter de kans dat het voorstel het overleg overleeft.
Hoe bereik je de beslisser als je die niet spreekt?
Vraag je contactpersoon of je kort mag aansluiten bij het overleg. Lukt dat niet, geef dan iets mee wat de beslisser zelf kan bekijken, in jouw woorden, zoals een korte video of masterclass. Dan hoort de beslisser het verhaal van jou, en niet uit de tweede hand.
Volgende hoofdstuk
06
Elke verkoper maakt eigen slides.Wat je doet als iedereen in je team een eigen versie van het verhaal vertelt. Dit hoofdstuk verschijnt binnenkort.