Je verliest deals die je niet ziet verliezen

Je verliest deals. Dat weet je, want je houdt het bij.

Wat je niet bijhoudt zijn de deals die je verloor voordat er een gesprek was. Die staan in geen enkel systeem, want ze zijn er nooit ingekomen.

Dit stuk gaat over die deals. Niet met een preek, maar met rekenwerk dat je op je eigen cijfers kunt loslaten.

Eerst iets vervelends: de cijfers hieronder komen uit onderzoek van partijen die zelf iets verkopen op dit gebied. Ik gebruik ze omdat ze alle drie dezelfde kant op wijzen, en omdat ik het patroon in vierentwintig jaar in gesprekken heb zien terugkomen. Neem de richting serieus. Neem de decimalen niet serieus.

Drie getallen die over dezelfde deal gaan

Ze klinken als drie problemen. Het is er één, dat zich op drie plekken laat zien.

Alle drie hebben ze hetzelfde moment gemeen, en dat moment ligt voor je eerste afspraak.

Waar het gebeurt

Iemand hoort van je, zoekt je op, en besluit binnen een minuut of hij verder kijkt.

Dat minuutje is geen marketing. Dat is de opening van je verkoopgesprek, alleen ben jij er niet bij.

Reken het om naar jouw cijfers

Neem een bedrijf met vijf miljoen omzet, dertig nieuwe klanten per jaar en een gemiddelde deal van zestigduizend euro. Ronde getallen, want het gaat om de orde van grootte.

Dat verschil van bijna twee miljoen is niet wat je gaat verdienen. Het is de bovenkant van wat de cijfers zeggen als je ze recht doortrekt, en zo werkt geen enkele markt.

Halveer het. Halveer het nog een keer. Dan hou je vijfhonderdduizend euro over, en dan nog is het meer dan wat je aan een extra verkoper uitgeeft.

Doe hem daarna met je eigen getallen. Vervang die dertig en die zestigduizend door wat er bij jou staat, en kijk of het bedrag dat eruit komt de moeite waard is van een uur per maand.

Waarom het bij de leider zit en niet bij de afdeling

Je marketingteam kan de aandacht organiseren. Het vertrouwen kan het niet leveren, want vertrouwen hangt aan een mens.

Die 65 procent is het interessantste getal van het hele stuk. Dezelfde boodschap, twee afzenders, en de een wordt geloofd en de ander niet.

Dat is geen oordeel over je communicatieafdeling. Het is hoe mensen werken: we geloven iemand die zijn naam eronder zet eerder dan een organisatie die dat niet doet.

Ja maar onze deals komen uit ons netwerk

Dat hoor ik vaak, en meestal klopt het. Alleen zegt het iets anders dan de spreker bedoelt.

Als je deals uit je netwerk komen, dan koopt men al bij jou omdat men jou kent. Dat is precies het mechanisme uit dit stuk, alleen op de schaal van een verjaardag in plaats van een markt.

De vraag is dan niet of het werkt. De vraag is hoe groot je die kring wilt hebben, en of je hem wilt laten afhangen van wie je toevallig ontmoet.

Wat je hiermee kunt

Waarom ik dit schrijf

Thought leadership gaat over een vraag: welke ideeen winnen in een markt, en waarom. Wie dat begrijpt bepaalt zelf de richting in plaats van erachteraan te lopen.

En omdat "wij zijn gewoon niet zo van de zichtbaarheid" een dure zin is die zelden als kostenpost op tafel komt.